طی سالهای اخیر و با رشد تکنولوژی ابزارهایی جدیدی وجود دارند که صاحبان کسب و کارها می توانند از آنها در جهت رشد کسب و کارشان از آنها بهره ببرند. علم داده، هوش مصنوعی، پردازش ابری و … از جمله این موارد هستند. در این مقاله قصد داریم درباره کاربرد RFM و فواید آن برای کسب و کارها صحبت کنیم.
وفادارترین مشتری شما کدام مشتریان هستند؟ کدام مشتریان را از دست داده اید و دیگر از شما خرید نمی کنند؟ مشتریان جدید شما چه افرادی هستند؟
پاسخ این سوالات و سوالات مشابه به شما کمک می کند که در هنگام بازاریابی یا فروش تصمیم گیری درست تری داشته باشید. اما چطور؟ فرض کنید بدانید که مشتریان وفادار شما چه افرادی هستند. این افراد به کسب و کار شما اعتماد کرده اند و خوب برای نگهداری آنها نیاز به هزینه کمتری دارید. در واقع در حین بازاریابی و فروش نیاز نیست هزینه زیادی برای این گروه از افراد صرف کنید. حال مشتریان از دست رفته را در نظر بگیرید. این افراد به هر دلیلی دیگر با کسب و کار شما ارتباطی ندارند و از شما خرید نمی کنند. بنابراین هزینه کردن برای آنها در حین کمپین های بازاریابی دور ریختن پول و زمان است.
علم داده و روش RFM ابزاری است که به شما امکان می دهد که بتوانید شناخت بهتری نسبت به مشتریان خود داشته باشید. در ادامه با جزییات این روش بیشتر آشنا می شویم.
RFM چسیت؟
RFM یک روش دسته بندی مشتریان است که تراکنش های مالی مشتریان را به عنوان ورودی دریافت می کند و مشتریان شما را به یازده گروه دسته بندی می کند. هر یک از این دسته ها ویژگی های خود را دارند و باید اقدامات متفاوتی درباره آنها صورت گیرد. در این روش یک مشخصه منحصر به فرد مشتری مثل کد مشتری، تاریخ پرداخت و مبلغ پرداخت به عنوان ورودی دریافت می شود و بعد از انجام محاسبات لازم مشتریان در گروه های مورد نظر قرار می گیرند. این روش ساده است و برای تعداد تراکش های کم حتی می توانید آنرا به صورت دستی هم انجام دهید اما وقتی تعداد پرداخت ها و مشتریان زیاد است دیگر این کار غیر ممکن است و اینجاست که سیستم های نرم افزاری کاربرد خود را نشان می دهند.
طی پیاده سازی آزمایشی این روش در یک سیستم نرم افزاری محاسبات مربوط به 5000 مشتری در عرض 30 ثانیه انجام شد و گزارش آن به این نحو به ما نمایش داده شد.
همان طور که در این تصویر می بینید مشتریان در گروه های مختلف قرار گرفته اند. در معرض خطر، به سوی وفاداری، از دست ندهید، امیدوار کننده، قهرمانان، جدید، خواب زمستانی، خواب آلود، نیازمند توجه، وفادار، از دست رفته نام گروه هایی است که این روش مشتریان را طبق آنها دسته بندی می کند.
RFM برای چه کسب و کارهایی کاربرد دارد؟ این روش بیشتر برای کسب و کارهایی که تعداد پرداخت ها زیاد و متناوب است مثل فروشگاه ها مناسب است. البته برای دیگر کسب و کارها هم می توان این روش را به کار برد اما شاید کارایی لازم را نداشته باشد.